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为什么做零售或BtoC的人，很难适应做B2B？

今天看到刘润老师写的"为什么我们常说做to C 的人比较难去做to B？",看完让我感触颇深。除了刘润老师所提到的几点，我做为做产业互联网即：B2B多年的老兵，我补充几点：

1，B2B企业的采购需求，是根据订单来采购，属于理性的；而TO C的需求是偏感性的；

TO C你卖苹果，打个特价，做个促销，客户看到就会被吸引而购买，无需考虑买回后，会不会贬值、会不会压资金，只要你吃了，就没有任何其它想法；

TO B你卖原材料，比如做鞋子的胶水、面料，你要是按TO C的方式去搞个特价、做个促销，就想有很好的销量，这你就会大错特错了。对于有订单的企业来说，能碰到促销的时候买产品，那只是机缘巧合，换句话，你不做促销，此时，他也一样需要购买；那么对于没有订单的企业来说，你再怎么做促销，他仍然不会购买 ，因为买了就意味着产品会有过期风险、降价风险、压资金等问题。

所以，用TO C的营销思维，去做TO B的营销，一定会有很多的不适应。

2，TO C的产品，大多是标准化，而TO B的正好相反，绝大多数是非标的

TO C比如你去买一双鞋子，只要价格、大小码数、外形合适，你就可以购买，一是决策短、二是自已穿，只要不会有太大偏差，也不会再去退货换货了。

TO B你是鞋厂，你要买一款港宝，你就得让供应商拿样品给你试，要看看够不够粘，做到鞋上会不会厚了或薄了，定型效果如何？等等，因为是非标，在没有试做之前，B端企业是不会购买大货的。这个时候，你按C端的思路去做活动、促销，也无法达到让客户即时决定购买的作用。

标准化的不同，也是B端和C端用户在购买产品时的决策时间不同

3，TO C的产品，用户售后相对较少或简单，TO B的售后复杂且风险较大

TO C用户，买一双鞋子，最多出现的售后就是退或换，对商家的损失不大，或可控；

TO B用户，买材料，除了材料本身的问题进行退换外，还会夹杂着，一旦原材料做成成品后，而出现了问题，往往也会被追责。

近期就遇到个这样的事件：一个鞋厂购买的中底板做成了鞋子，但做成的鞋子穿起来不稳，鞋厂已经做了2000多双，刚开始没有发现，直到将鞋子做好，发给客户，被客户反馈，才发现此问题。这样一来，这个鞋厂就非说是我们的中底板的问题，后面去现场查看并研究后总结了几个点：一是近期天气潮湿，中底板含水量比以前要多，所以不是太干；二是近期胶水价格暴涨，鞋厂自已的加工厂为了省钱在胶水里加的水太多，导致中底板在覆胶水过程中吸的水太多；三是鞋厂这个鞋跟的高度，用这个板本身就不合理；这个鞋厂也是做了多年的老厂，这个道理，他不可能不懂，但是为了减少他自已的损失，就非得咬定是中底板的问题，让供应商赔偿。遇到这样的事情，后续就是无限的扯皮，或最终只能通过法律途径解决。