直播复盘报告范文,如何写直播复盘总结

直播复盘永远是发现问题的最快途径。

几乎所有的头部主播，都会在直播结束后进行复盘，强如薇娅，就算凌晨1、2点结束直播，她们团队也一定会在梳理完本场直播的优劣后才去休息。

明明有很多直播间有成为爆款直播间的潜力，就是因为不复盘、不优化，没有规避错误的地方，导致直播间迟迟做不出成绩，导致最后得出结论：“直播太难了”、“我不适合直播”，其实不是的。

本文将通过以下几个环节，为大家还原如何进行直播复盘：

人货场数据

进场流量数据

带货转化数据

商品数据

流量来源

互动数据

“人货场”数据分析
简单的说，任何一场直播都离不开对“人货场”的分析，“人货场”是直播间的根基。

一、人主播：复盘直播中的带货话术、控场能力。副播：复盘对福利活动的说明、回答粉丝问题、与主播的配合度等。场控：复盘对突发事件的处理、对主播的引导（当主播偏离本场直播的重心时，场控是否及时提醒）助理：复盘对货品的上下架运营：预热短视频的准备和发布、付费流量的投放
从“人”这个层面来说，看的是整个直播团队的配合默契度，以及是否做到各司其职，完美的执行好自身任务。
二、货“货”主要考察选品和排品逻辑是否合理。选品组品：选品是否结合直播间粉丝粉丝画像？组品是否有问题？排品：复盘引流款、福利款、利润款、战略款是否分配合理。当然这一部分也涉及到过品的节奏和话术，如果节奏或话术把控不当，从引流款过到利润款时可能承接不住涌进的流量，粉丝薅完羊毛后就退出直播间。
三、场场的复盘相对简单，看直播间背景、货品摆放、灯光及直播设备即可。直播间所展现的视觉、听觉和氛围信息会直接影响到商品的点击率。
像娄艺潇的福利专场直播，直播间的画面一眼看去就非常“热闹”，符合“促销”的感觉。

直播间数据分析
一、进场流量数据进场流量数据包含：流量层级、留存指数、观看人次、平均在线、在线峰值、平均观看时长。

①流量层级、观看人次E级是百人场观、D级是千人场观、C级是万人场观、B级是近10万人场观、A级是几十万人场观、S级是百万人场观。大部分的直播间处于场观低、留存低的E级别，真正有带货能力的直播间集中在B级以上。

流量大盘分布情况：

1、24小时内，B级以上的直播间瓜分了止呕半价流量的70%以上。

2、B级以上的直播间约有5000个，约占比所有带货直播间的7.7%。

3、排除个别直播间（高流量低收入或低流量高收入），可以判定B级是赚不赚钱的分水岭。

4、一般情况下，新号只要适当投放，加上带货节奏的调整，很容易从E级升到C级，但想稳定在C级有一定难度，C到B是更大的挑战。

当我们了解了流量层级的概念后，就可以从自身的流量层级判定直播间所欠缺的能力在哪：

E→D：

会投放，会憋单留人即可。

D→C：

会选品秒杀，舍得让利给用户，会视频引流，需要理解货带人。

C→B：

学会投放、有较强的选品能力，优秀的SKU充足，增加用户黏性，度过只靠秒杀品走量的阶段，逐渐步入常规卖货方式。

B→A：

形成主播IP，高频王炸专场（产品力强，价格低），有较强的控价能力，专业投流能力。

②留存指数、平均在线、最高在线、观看时长

留存指数：

0-1是低，1-2是中等，3-9是良好，10以上是优秀。

平均观看时长：

2-3min是平均水平，＞3分钟是优秀。

这些数据反应的是一场直播的内容吸引力。复盘以上数据判定我们这场直播是否足够吸引观众？
如果不能，那么问题出现在哪？可以从以下几个维度去分析复盘：

• 是主播没有感染力，话术不佳，留不住观众？
• 是货品没有竞争力，留不住观众？
• 是搭建的场景视觉效果差，留不住观众？
• 是直播间活动及福利留不住观众？
• 是团队配合默契度低，直播间吵闹留不住观众？

二、带货转化数据包含销售额、销量、UV价值、客单价、购买转化率等。

UV价值：

平均水平是2-3，优秀点可以做到5-6以上。

购买转化率：

＞5可视为良好的表现。

带货转化数据反应直播间的销售能力强弱。当我们直播间销售力不佳时，可以通过以下几点分析：

• 是否主播带货话术、逼单能力差
• 是否主播的人设、场景的搭建支撑不了高单价商品
• 是否短视频引流不精准，种草效果差
• 是否组品、定价策略出问题，导致转化率低
• 是否直播间辅助工具使用不得当（如卖服装的新人直播间很容忽略制作衣长尺码表，导致转化率低）
• 是否直播间商品展示效果差，导致转化率低
• 是否供应链跟不上，发货周期长，导致转化率低

三、商品数据

直播间内所有售卖的商品，我们需要做一个表格去记录，包含商品名称、直播间浏览量、单品点击次数、购物车序号、加入购物车次数、讲解次数、直播间销量、直播间销售额、转化率。
如果是一个综合性的直播间，我们从表格中很容易就能分辨出哪种品类的商品观众更加偏爱，哪种商品有成为爆款的潜能，哪种商品表现不佳等等…总结出的结论可为下场直播的选品做出针对性调整。

四、流量来源分析

直播的流量来源分为视频推荐、直播广场推荐、同城、粉丝关注、其他（自然流量+付费流量）。直播复盘时我们要去看那一块的流量需要加强，那一块需要保持，同时记录做付费流量的效果。
这里重点强调下短视频推荐和付费流量。我们团队在采访抖音近期大火的讲师“透透糖”时，她也说道：“很多人想入局抖音赚钱，但却忽略短视频的重要性。”
那么请大家回想一个问题，究竟得是什么样的主播什么样的话术，才能让用户刷到直播间停留驻足，5秒之内吸引用户呢？而且还吸引用户对品感兴趣并且想购买，不得不说，这太难了。
这种逻辑只适合去转化已经被你圈粉的人，而不能吸引路过你直播间的人。对于直播刚起步的阶段，在短视频上花心思一定没错，短视频的种草效率远高于直播间。它的作用就是短时间内把产品卖点、利益点告诉用户，让用户刷到短视频就对产品产生了兴趣，带着目的性进入直播，更利于完成转化。
那么如何对短视频进行优化？
将短视频核心的四项指标记录下来：点赞、转发、评论、完播率。把四项指标相对较高的视频筛选出来，按照这个思路拍下去，形成爆款模板。
如果所有的短视频四项指标都不行，找不出爆款模板，那就只能去扒同行的爆款短视频思路了。
而在流量的投放上，有两点需要大家注意：①投放重心无论是投视频还是直投直播间，两者带来的流量都有天花板，需要结合投产比不断的去优化两者的投放占比，如果主播能力强，就多投放直播间，反之则可以多投些短视频。
②分析投放数据需要看投放数据去做针对性的优化，这里直接引用尹晨公众号的图片↓↓
五、互动数据

转粉率、点赞、打赏、评论多少等互动数据也是变相反应直播间的内容是否做到足够吸引人。
可以记录在直播中，介绍哪一个商品或环节时，直播人气上涨，转粉人数增多，点赞增多，有助于我们优化下场直播，拉升互动率，把直播间推向更大的流量池。

当然，复盘时也需要去看观众的评论留言。在评论区，我们可以发现观众的聚焦点，进而推断观众钟意的商品类型，有助于打造爆款商品。

通过上述大量数据的分析及记录，大家在复盘时可以找出直播间存在的问题，针对每个板块进行优化，在下一场直播中做出相应调整。
没有一场直播是完美的，每场直播都有值得反思的地方。直播复盘就是帮助我们找到优点，同时避开踩过的坑。

（私信回复“抖音”获取资料）